【个人简介】

吴林浩，浙江海宁人，人文学院广告学033班学生。大学期间，曾获国家奖学金、省政府奖金、校优秀学生三等级奖学金等。现就职于杭州新中大软件股份有限公司，担任行业软件南区市场总监。

【励志故事】

与许多贫困学生一样，单亲家庭的吴林浩，很早就立志要通过读书来改变命运，让母亲早日过上好日子，怀揣着自己高中三年暑假打工所赚的钱和母亲的期盼，扣开了美丽的大学之门。入学伊始，当所有新生都在忙着加入社团和学生会的时候，他只有一个想法，要通过自己的劳动与努力养活自己，支付今后的学费，他不想再给家里增添任何负担。

信念——生活是艰辛的，也是快乐的

当跨入大学的那一刻，他已经把自己视为需要独立面对所有问题的社会人。正是因为有这份信念，他做到了，实现了离家时对母亲的承诺，四年大学，没有依靠家庭，没有依靠助学贷款。

入学后十天，他便找到了学校西门外小饭馆跑菜的工作，工作时间为每天中午和晚上，以及周末，月薪150元（当时比学校的勤工俭学还多50元），包中餐和晚餐，由于饭馆人数少，除了跑菜，还得送外卖。每天下课后就直奔饭馆，一直干到下午或晚上上课前半小时，匆匆吃完饭，每次都是最后一个赶到教室，虽然是冬天，也总是满头大汗。在他的书包里，除了每天上课的课本，还有一套饭馆的工作服。那段日子有三个多月，他仿佛是个独行者，课余时间很少会与同学在一起。日子虽然很辛苦，但他感觉很充实，也更加珍惜读书的时间。

自那以后，他的社交圈子慢慢大了。一次偶然的机会，承接了一笔做广告宣传单的生意，自己编写文案、设计传单，联系印刷厂印刷，再挨个寝室发放。后来订单增多了，就开始与同学合作，他的收入也越来越多。赚钱的脚步似乎停不下来了，但随之而来的困难也越来越多。第一个暑假，吴林浩承接了临安本地一家房地产广告公司的户外墙体广告，他带了几个同学，每天顶着35℃以上的高温工作，被晒得完全像个民工。即便付出了这么多努力，还是由于缺乏经验，墙体广告并没有得到广告公司的认可，拒绝支付尾款，他只能自行垫付同学的工资，并开始人生第一次漫漫“讨薪”路。

记忆中，没有在家过过一个寒暑假。第二个寒假来临前，吴林浩与两位同学一起创立学生电脑托管中心，由于管理规范，服务周到，迅速占领50%的市场份额。几百台电脑堆在仓库里，他们一点都不敢怠慢，轮流睡在仓库。那年回家吃了年夜饭，大年初一他便踏上了回学校的路，第一次托管工作很成功。虽然每次最忙的时候都是在期末考试前，但每天忙完后他们依旧不忘复习功课，每学期的成绩都在班级前五名。

规划——明天的饭碗在哪里

上大学的目的并不是为了赚钱，而是为自己的理想作准备。尝试了各种工作以后，吴林浩也在问自己，自己毕业后底适合做什么工作。大二的时候，他做了一项关于大学生职业生涯规划的调研，之后在校内发表题为《明天的饭碗在哪里》的文章，发现绝大多数大学生对职业规划不清晰，没有进行过职业生涯规划，基本上都是随大流。

大学第三年，他一直在从事与网站制作有关的工作，他十分喜欢IT这个行业，也喜欢与人打交道，前两年的工作经验让他感觉自己更适合做前端工作，所以他想他适合IT行业的营销工作，而营销又分为两大块，销售和市场，销售是基础，不懂销售的人是没有办法做市场的。那段时间他也一直在学校就业指导中心工作，经历了数次招聘会，大四学生的求职过程，也让他对行业与岗位的认识更加深刻。整整大四一年，在学校呆的时间不到20天，辗转于绍兴、苏州、杭州，在社会实践中探索真正适合自己的路。

坚持——不要轻易怀疑自己

毕业之后，吴林浩便加入了杭州新中大软件股份有限公司，这是一家国内老牌的ERP软件（企业资源计划软件）公司，当年与他一同入职的应届毕业生有四十多人，其中包括他在内的7人是从事销售工作。但是软件销售的压力非常大，不到半年，这7人就只剩下2人了，一年后就只剩他1人了。都说销售是一门艺术，但是刚做销售那会没有半点乐趣，每天的工作就是电话销售，不断地被拒绝，哪怕连一次上门的机会都没有。他说，“每天上班下班，自己仿佛就是个钟摆，每天固定在杭州的两点间摆动，没有一点波澜。”于是乎他开始怀疑自己并不适合这份IT销售工作，不具备营销人员的特质。

对于一个大学四年从来没有放弃过自己的目标、没有怀疑过自己能力的人，这次也不应放弃，于是他不断调整方法，提高电话营销技巧，同时开始做陌生拜访，渐渐地积累了一部分商机，成交了一些小额定单。不久之后，他由杭州分公司被外派到宁波分公司，在一个陌生的环境中，又遇到了新的困难，但也是在宁波，让他真正明白了中国式销售的内涵。

做销售的前半年，对商场的人情世故、尔虞我诈没有任何认识，一心只知埋头做事，写方案、做演示、送资料，从来没有去研究人的问题。“客户为什么要买我的产品，买了我的产品对他个人有什么好处，对他公司有什么好处，对其他人有什么影响。”他脑海中除了这些再无其他。他认为人性是简单的，善良的，直到那些项目以失败收场时，他才明白不是产品不好，而是没有真正明白客户的公共需求和个人需求。

所以在这个软件销售的圈子里，至少是在企业ERP软件这个圈子里，他明白“做销售就是做人”，从此以后他就一直在研究中国人的人性问题，根据马斯洛需求层次理论，研究客户的经济需求、政治需求、社交需求等等，研究客户企业内部的政治地图，理清了所有关系与需求，才明白应该怎么去做事才能成功。

在宁波经历了几个百万级项目后，吴林浩开始找到做销售的感觉了。也许是广告学专业学生所具有的特性，做销售的同时，他也在研究市场，研究公司的广告传播效果。大型ERP软件市场，并不是一个大众市场，传统的平面广告、户外广告效果十分有限，这个市场其实更是一个行业传播市场，口碑传播市场。因此他们的市场工作的主要形式就是行业会议营销，同时“占领”高校、行业协会、政府主管部门等意见领袖单位。

荣耀——为公司上市努力

不会做销售的人，是无法指导市场工作的，因为他不明白客户真正想要什么，哪种销售方式最好。吴林浩在基层锻炼了两年以后，被提拔到总部担任行业市场经理，这是职业生涯中非常重要的一个转折点，也离他当初设计的职业生涯规划更近了一步。在这个岗位上，除了依旧从事大型软件项目销售外，更多的工作在于维护各阶层意见领袖单位的关系、策划行业会议营销、编写公司各类宣传软文与制定区域广告投放计划。他一直认为新中大公司是一个非常好的成长平台，没有一般大企业中的政治斗争，可以把自己的想法全部转化为行动方案。

岗位的提升，工作压力也不断加大。原先只是负责一个城市的销售，而当时行业市场经理管理的半径是华东区域的整个营销工作，出差开始增多，在几个关键战役中，几乎在是项目所在地常驻。到了工作的第四个年头，他已被提升为行业软件南区市场总监，分管华东、华南、西南区域。而这一年，对公司和个人来说也都是非常关键的一年，公司已开始上市准备，上市需要业绩支撑，他的任务是必须尽快抢占南方区域的空白市场，江西项目、广东项目、广西项目、云南项目，几个决定性的项目至今仍历历在目。

高强度的出差，也使得家庭矛盾加剧。他给妻子写信道：“这份事业就像是自己的孩子，看着他长大；四年前公司没有这些行业客户，今天我们的市场占有率从0到35%，凝结了太多人的心血，我见证整个过程，从宁波回杭州，再一路向西向南挺进，祖国的半壁河山留下了我的足迹，自己在成长，自己小心呵护的事业也在不断做大，为了公司所有人的愿景；人的出身不能选择，不论贫穷富贵，但可以努力改变命运；好比现在这份工作，既然已经选择，而且感情深厚，就应该坚持；这十多年不都是这么过来的，打工读书，只要有希望在……”最终也得到了妻子的谅解。

每打下一块市场，吴林浩总在想下一块市场，总在想什么时候能完成“统一”，每一个项目，都寄托着太多人的期盼，寄托着太多人的幸福生活，这种成就感不是用金钱可以衡量的，正是这样的想法不断激励着他，使得他一路向前。

【励志寄语】

我们为什么上大学？为了给家人带来富足的生活，为了实现自己的理想；

大学毕业后你准备做什么？继续求学也好，就业也好，我们必须明白自己想做什么，适合做什么，必须有一个职业生涯规划；

大学为我们今后的人生准备了什么？除了我们所学到的专业知识，更重要的是培养了人的品性、做事的态度；

如果你是大一新生，职业生涯的初期已经开始了，请努力吧！